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如何巧妙借助一杯白開(kāi)水促成大生意?
在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，銷(xiāo)售者常常認(rèn)為，討好顧客是理所應(yīng)當(dāng)?shù)摹Ｓ谑敲恳粋�(gè)銷(xiāo)售者都盡自己所能討好客戶(hù)，但客戶(hù)不為所動(dòng)，越是討好，客戶(hù)越是躲避。
那么，如何能夠讓客戶(hù)不再面如冰霜，心如鋼鐵，如何讓客戶(hù)一步步動(dòng)起來(lái)，一步步地走向購(gòu)買(mǎi)呢？
今天要與你分享一個(gè)神奇的人性因素——“白開(kāi)水效應(yīng)”。
我們先來(lái)看一個(gè)故事：
一位年輕的編輯到一位著名作家家中拜訪，一進(jìn)門(mén)就對(duì)作家的太太說(shuō)：“對(duì)不起，能不能麻煩你給我倒一杯水？”
作家太太友善地說(shuō)：來(lái)杯果汁如何？
他卻繼續(xù)堅(jiān)持：不用了，白開(kāi)水就可以了。
不一會(huì)兒，一杯溫度適中的白開(kāi)水放在桌前，年輕的編輯說(shuō)了聲：謝謝，接過(guò)水杯，就把那杯水喝得差不多了。
正是因?yàn)檫@一杯白開(kāi)水，讓這位作家感覺(jué)這位編輯從很地方十萬(wàn)火急的趕來(lái)，內(nèi)心里面是非常重視與其見(jiàn)上一面。
作家感受到這位編輯的真誠(chéng)與尊重，很開(kāi)心地與這位編輯交流了兩個(gè)小時(shí)。
很多時(shí)候，一個(gè)小小的主動(dòng)要求，看似麻煩對(duì)方，卻更可以顯示出你對(duì)對(duì)方的尊重和信任，這會(huì)一下子拉近彼此間的距離。
白開(kāi)水效應(yīng)是營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)重要法則，盡管很多人還沒(méi)有留意到。
“白開(kāi)水效應(yīng)”的神奇運(yùn)用
在營(yíng)銷(xiāo)工作中，登門(mén)拜訪的銷(xiāo)售員往往容易遭到拒絕。
如果銷(xiāo)售員與客戶(hù)只是隔著門(mén)對(duì)話(huà)，被拒絕的可能性就非常大。
所以，有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員會(huì)先采取點(diǎn)錯(cuò)位策略先爭(zhēng)取進(jìn)入對(duì)方客廳再說(shuō)話(huà)，因?yàn)橐坏┛邕^(guò)門(mén)檻，登堂入室，進(jìn)入對(duì)方空間，成交的可能性就已經(jīng)暗暗增加了。
如果銷(xiāo)售員能向主人討得一杯白開(kāi)水，那么，顧客在很大程度上就會(huì)買(mǎi)他的商品。
這看似矛盾，但是從心理學(xué)上講，一個(gè)人如果虧欠別人，會(huì)覺(jué)得心理上不安。
但是，從錯(cuò)位的角度講，如果一個(gè)人已經(jīng)給另一個(gè)人提供了一些小幫助，這個(gè)人往往就會(huì)繼續(xù)樂(lè)意于給對(duì)方提供更大的幫助。
這就是錯(cuò)位思維中的白開(kāi)水營(yíng)銷(xiāo)。
所以，在提出大請(qǐng)求之前，不妨先提出一個(gè)無(wú)關(guān)緊要而且對(duì)方樂(lè)于答應(yīng)的小請(qǐng)求，如果對(duì)方答應(yīng)了你的小請(qǐng)求，他就一般不會(huì)拒絕你的大請(qǐng)求。
最后再提一句，到朋友或者客戶(hù)那里作客時(shí)，無(wú)論在何種情況下，如果對(duì)方已經(jīng)給你倒水，你一定要喝。
但是很多人采取了錯(cuò)誤的策略：只是象征性地喝一小口，就不再碰杯子。似乎這樣既顯示了自己對(duì)對(duì)方好意的接受，又顯示了自己不渴，不貪婪。
其實(shí)，這恰恰是犯了最大忌諱。因?yàn)檫@樣做，我們不但白白浪費(fèi)了主人的一杯水，也白白浪費(fèi)了主人的一片心。用換位思維想一下，想想我們自己招待客人的情景就知道了。
當(dāng)客人走后，我們惋惜地白白倒掉只被喝了一小口的水或者茶，那是什么滋味？
所以，如果想拉近與主人的距離，不妨先討一杯水喝，切記，在臨走前一定要把這杯水喝光，哪怕你急著上廁所，盡管只是一個(gè)小小的細(xì)節(jié)，卻隱藏著人性化背后的大策略。
點(diǎn)評(píng)：
1、過(guò)去我們一直給客戶(hù)東西，客戶(hù)一直躲避那些贈(zèng)送東西給他的人，總覺(jué)得背后藏著不可告人的陰謀。但白開(kāi)水效應(yīng)告訴我們，可以向客戶(hù)要一個(gè)無(wú)關(guān)緊要，客戶(hù)樂(lè)意給予的東西。
2、當(dāng)客戶(hù)給予你一個(gè)無(wú)關(guān)緊要的東西時(shí)，這看似沒(méi)什么價(jià)值，其實(shí)真正說(shuō)明了兩件事：一是客戶(hù)不再防備著你，甚至主動(dòng)走向你。二是客戶(hù)動(dòng)起來(lái)了，只要客戶(hù)有反應(yīng)，銷(xiāo)售員就有成交機(jī)會(huì)。最怕沒(méi)有任何反應(yīng)的客戶(hù)。
3、想要實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，我們需要一步一個(gè)臺(tái)階引導(dǎo)客戶(hù)，讓客戶(hù)做出一步又一步的行動(dòng)，直至購(gòu)買(mǎi)。
但無(wú)論如何，讓客戶(hù)走出的第一步一定要是讓他感覺(jué)到輕松的、愉快的，樂(lè)意的，因此，像“來(lái)一杯白開(kāi)水”這樣的事情的確是讓客戶(hù)走出第一步的上佳策略。
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