知識目標：掌握推銷的技巧
能力目標：提煉信息，概括信息
情感目標：理解成功的關鍵是把事情做細做好
一 導入
袁蘇妹沒有上過大學，也不知道什么是“院士”。她一生只學會寫5個字，卻被香港大學授予“榮譽院士”。她沒做什么驚天動地的偉業(yè)，只是44年如一日地為學生做飯、掃地。頒獎臺上，這位82歲的普通老太太被稱作“以自己的生命影響大學堂仔的生命”，是“香港大學之寶”。
她的口頭禪是，“拎出個心來對人”， 如在灶臺前站上兩個多小時就是為了讓大學堂仔吃上煮軟的“大西米”， 她能記得每一個宿舍舊生的名字；第一個知道大學堂球隊的比賽結(jié)果，時常有學生專門跑到飯?zhí)谜宜奶欤?nbsp;
學生概括袁蘇妹成為榮譽院士的原因。
過渡：袁蘇妹44年如一日地為學生做飯、掃地而成就了榮譽院士，今天，我們來看看三個月如一日地賣燈泡的小伙子。
二 學生快速瀏覽全文，圍繞“賣燈泡”復述情節(jié)。（抓住時間、人物、事情發(fā)展、結(jié)果）
臨近畢業(yè)，為了完成畢業(yè)實習鑒定，我對賣燈泡這份不起眼的工作并不滿意，經(jīng)過努力，我交出了一份滿意的答卷。（板書 不起眼 滿意的答卷）
三 對于賣燈泡這份工作，“我”前后情感有什么變化？
不滿--下定決心好好做--興奮--抑制不住興奮
（一） 1.主人公去賣燈泡，他甘心嗎？從哪里讀出？
萬般無奈，要不是……才不會，心理描寫，不屑態(tài)度
2.他為什么不屑于這份工作？
工資不高：低薪，提成
興趣不高：萬般無奈
社會地位低
心理落差大，碰壁，與現(xiàn)實一比，自己并非想像中爭搶人才
動機不純：為拿實習鑒定，不為能力鍛煉
（二）是什么促使我前后發(fā)生變化
1.王經(jīng)理的一番話
生讀，讀出語重心長的語氣，
2.工作中的樂趣
學生概括“我”的推銷經(jīng)歷
熟悉行業(yè) 尋找客戶 聯(lián)系客戶 展示產(chǎn)品 簽訂合同 售后服務
從推銷中看出我有哪些品質(zhì)？
決心 細心 耐心 信心 誠心 關心 恒心 （賞讀 王經(jīng)理的贊賞與正色的話，讀出不同語氣）
情感變化以后的結(jié)果怎樣？
直接效果：拿到優(yōu)異的實習鑒定 國有企業(yè)的成功聘任
間接效果：自信 市場、客戶的了解 成功的經(jīng)驗（學生齊讀最后一段，并板書 做細 做好）
四
“如果我放棄了賣燈泡的工作，可能無法獲得這些寶貴的財富，更不會有機會進入更高的領域了。”
如果我真的放棄了賣燈泡的工作，另找了一份快遞工作，我還有沒有機會進入更高的領域？ 學生談談自己的理解。
五
差 別
兩個同齡的年輕人同時受雇于一家店鋪，并且拿同樣的薪水。可是一段時間后，叫阿諾德的那個小伙子青云直上，而那個叫布魯諾的小伙子卻仍在原地踏步。布魯諾很不滿意老板的不公正待遇。終于有一天他到老板那兒發(fā)牢騷了。
老板一邊耐心地聽著他的抱怨，一邊在心里盤算著怎樣向他解釋清楚他和阿諾德之間的差別。
“布魯諾先生。”老板開口說話了：“您現(xiàn)在到集市上去一下，看看今天早上有什么賣的。”布魯諾從集市上回來向老板匯報說，今早集市上只有一個農(nóng)民拉了一車土豆在賣。“有多少?”老板問。布魯諾趕快戴上帽子又跑到集市上，然后回來告訴老板一共有40袋土豆。“價格是多少?”老板又問。布魯諾又第三次跑到集市上問來了價格。
“好吧。”老板對他說，“現(xiàn)在請您坐到這把椅子上一句話也不要說，看看別人怎么說。”
阿諾德很快就從集市上回來了，向老板匯報說，到現(xiàn)在為止只有一個農(nóng)民在賣土豆，一共有40口袋；價格是多少多少；土豆質(zhì)量很不錯，他帶回來一個讓老板看看。這個農(nóng)民一個鐘頭以后還會弄來幾箱西紅柿，據(jù)他看價格非常公道。阿諾德說昨天他們鋪子的西紅柿賣得很快，庫存已經(jīng)不多了。他想這么便宜的西紅柿老板肯定是要進一些的，所以他要農(nóng)民拿一個西紅柿的樣品來。
此時，老板轉(zhuǎn)向了布魯諾，說：“現(xiàn)在您肯定知道為什么阿諾德的薪水比您高了吧?”
再次感受做好做細一件事的重要性
總結(jié)：推銷經(jīng)驗是可學的，而推銷中表現(xiàn)出來的品質(zhì)是靠我們?nèi)バ扌械模粑覀兡馨岩患伦黾氉龊茫玫缴磉叺娜说目隙ǎ〉靡欢ǔ煽儯斋@生活的幸福。
林素麗
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