團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷方案

    時(shí)間:2020-12-08 10:45:11 方案 我要投稿

    團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷方案

      一、市場(chǎng)SWOT分析

      1.優(yōu)勢(shì)(Strength):

    團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷方案

      企業(yè)品牌逐漸形成;

      形成一定的產(chǎn)品體系(上下游產(chǎn)品鏈打通);

      軟件和硬件的服務(wù)鏈基本匹配

      (產(chǎn)品基地+集中采購(gòu)+產(chǎn)品初次、二次、深加工+物料配送); 有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)(營(yíng)養(yǎng)配餐已經(jīng)開(kāi)始運(yùn)營(yíng))

      2.劣勢(shì)(Weakness)

      團(tuán)購(gòu)特通渠道沒(méi)有形成一定的營(yíng)銷體系;

      營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不夠完善;

      市場(chǎng)架構(gòu)、目標(biāo)客戶不夠清晰精準(zhǔn);

      市場(chǎng)認(rèn)知度較低,客戶對(duì)我們產(chǎn)品了解不夠清晰;

      3.機(jī)會(huì)(opportunity):

      食品安全這一社會(huì)焦點(diǎn)一直存在;

      政府迫切需要社會(huì)企業(yè)積極參與;

      食品安全追溯管理這一趨勢(shì)逐漸形成

      威脅(Threats):

      機(jī)關(guān)事業(yè)、規(guī)模型企業(yè)單位餐廳食堂外包,采購(gòu)價(jià)格靈活,管理運(yùn)營(yíng)成本低;

      農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定性難以掌控;

      二、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與市場(chǎng)定位

      1.產(chǎn)品設(shè)計(jì):

      做一套具體明確的產(chǎn)品體系或產(chǎn)品(包)套餐;目的是便于銷售人員開(kāi)展工作

      備注:產(chǎn)品設(shè)計(jì)這塊內(nèi)容以企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理設(shè)計(jì)為主;

      2.市場(chǎng)定位:

      價(jià)格定位:參照市場(chǎng)價(jià)格但不能高于市場(chǎng)價(jià)格太多;

      客戶定位:市直及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)機(jī)關(guān)事業(yè)單位食堂餐廳; 大中規(guī)模型企業(yè)及學(xué)校幼兒園食堂餐廳;

      三、市場(chǎng)營(yíng)銷策略

      1、根據(jù)我們的運(yùn)營(yíng)模式和產(chǎn)品特點(diǎn)(不是單一產(chǎn)品,而是產(chǎn)品體系),采用會(huì)議營(yíng)銷為住,傳統(tǒng)銷售為輔助,進(jìn)行互補(bǔ)結(jié)合;

      2、會(huì)議營(yíng)銷:

      1)會(huì)前客戶邀約準(zhǔn)備;

      2)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)流程設(shè)計(jì)(待定);

      3)會(huì)后客戶跟蹤簽約服務(wù);

      四、 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售管理

      1、團(tuán)隊(duì)配置:

      營(yíng)銷經(jīng)理:1人

      工作內(nèi)容:整體營(yíng)銷方案的擬定與實(shí)施;

      擬定銷售計(jì)劃與市場(chǎng)規(guī)劃;

      溝通協(xié)調(diào)公司相關(guān)部門的相關(guān)工作事宜;

      培訓(xùn)指導(dǎo)本部門的營(yíng)銷人員開(kāi)展市場(chǎng)工作;營(yíng)銷主管:5人

      工作內(nèi)容: 負(fù)責(zé)新老客戶的`管理維護(hù)與開(kāi)發(fā);

      配合營(yíng)銷經(jīng)理實(shí)施執(zhí)行營(yíng)銷方案;

      執(zhí)行公司的各項(xiàng)管理規(guī)定;

      績(jī)效考核及薪資待遇待定;

      2、銷售目標(biāo)管理:

      1)月度銷售目標(biāo)任務(wù)分解

      2)月度費(fèi)用目標(biāo)分解。

      3、銷售人員管理:

      1)銷售目標(biāo)管理:以銷量為硬性目標(biāo);

      2)銷售業(yè)績(jī)考核制度。

      A.以銷售目標(biāo)完成率為業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn);

      B.完成基本銷售任務(wù)、未超過(guò)規(guī)定比例:無(wú)提成;

      C.超過(guò)基本銷售任務(wù)規(guī)定比例:按比例提成;

      D.低于基本銷售任務(wù)規(guī)定比例:無(wú)提成;

      E.連續(xù)3個(gè)月未完成基本銷售任務(wù),工資下降30%,無(wú)提成;連續(xù)6個(gè)月未完成基本銷售任務(wù),調(diào)離銷售崗位或予以辭退。

      3)業(yè)務(wù)管理:客戶溝通報(bào)表及每日工作報(bào)表。

      4)會(huì)議管理:早會(huì)、周例會(huì)、月度總計(jì)會(huì);

      五、營(yíng)銷推廣計(jì)劃 :

      1、每月做2期食品安全教育的宣講,地點(diǎn)在正德康城公司;

      2、每月4次深入企業(yè)做食品安全教育(每周一次);

      3、宣講內(nèi)容及會(huì)議和銷售結(jié)合點(diǎn)待定;

      4、考核營(yíng)銷人員的客戶到會(huì)率和成交簽單率;

      六、市場(chǎng)規(guī)劃與管理;

      1、市場(chǎng)規(guī)劃:

      A模式:按照行業(yè)系統(tǒng)分配:

      衛(wèi)生、教育、公、檢、法、司、銀行、電力、通訊等

      B模式:按照市場(chǎng)區(qū)域劃分

      市區(qū)(含4個(gè)街道)1人負(fù)責(zé),其他鄉(xiāng)鎮(zhèn),分別根據(jù)東西南北四個(gè)方位分別有4個(gè)業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé);

      2、市場(chǎng)管理:

      1)根據(jù)客戶實(shí)際規(guī)模和使用產(chǎn)品量分級(jí)別管理;

      2)根據(jù)客戶級(jí)別不同提供不同的服務(wù)內(nèi)容;

      3)根據(jù)客戶需求針對(duì)不同客戶訂制不同的產(chǎn)品內(nèi)容;

      七、 市場(chǎng)服務(wù)與客戶激勵(lì)政策:

      1、市場(chǎng)服務(wù):

      2、客戶激勵(lì)政策:

      根據(jù)客戶合作時(shí)間和產(chǎn)品使用量,設(shè)置季度激勵(lì)和半年度激勵(lì)、全年度激勵(lì);(可以考慮旅游、電腦、餐廳硬件配置等獎(jiǎng)勵(lì)方式)

      八、營(yíng)銷培訓(xùn)計(jì)劃:

      員工培訓(xùn)課程設(shè)計(jì):

      1、企業(yè)文化培訓(xùn)

      2、職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)《如何成為職業(yè)化員工》

      3、業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)《團(tuán)購(gòu)特通營(yíng)銷模式解讀》

      4、銷售技能培訓(xùn)《銷售不跟蹤,萬(wàn)事一場(chǎng)空!》

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