銷售管理辦法

時間：2024-10-05 22:40:37 辦法我要投稿

銷售管理辦法

　　管理主體是一個組織，這個組織可能是國家，可以是一個單位；也可能是一個正式組織或非正式組織。下面是小編收集的銷售管理辦法，希望大家認真閱讀！

銷售管理辦法

　　一、總則

　　1、為規(guī)范推銷員的推銷行為，激勵推銷員工作熱情，特制定本辦法。

　　二、推銷員

　　1、推銷員應具有良好的綜合素質(zhì)，富有進取心、有服務精神、肯吃苦、業(yè)務知識豐富、掌握推銷技藝、身體健康。錄用推銷員另行制定標準。

　　2、推銷員的工作主要是開拓新客戶、留住老客戶、促成成交、收集分析和傳遞市場信息。具體可分為推銷人員的崗位職責和營銷主管分派的任務。

　　3、公司推銷員須經(jīng)培訓或考試合人格后才予上崗。

　　三、推銷計劃

　　1、公司鼓勵銷售人員事先提出營銷計劃。該計劃包括所負責地區(qū)或產(chǎn)品銷售目標，增加現(xiàn)實銷售量的設想，開拓新市場的設想，擬安排訪問次數(shù)、時間分配和訪問路線，預期銷售成果和乘車費用等要項。

　　2、經(jīng)營銷主管或地區(qū)經(jīng)理審核同意后，銷售人員按銷售計劃執(zhí)行。

　　3、營銷部門制定部門營銷額經(jīng)分解下達到各銷售人員每月任務內(nèi)，并成為主要考核依據(jù)。

　　四、推銷過程

　　1、推銷員一般自主進行活動。公司制定詳細推銷規(guī)程，且予以培訓。推銷員按該推銷規(guī)程執(zhí)行。

　　2、每次訪問的管戶，均應填寫“業(yè)務推銷追蹤記錄卡”上交主管，按《推銷追蹤與協(xié)調(diào)管理辦法》獲得主管和同事的后援支持。

　　3、作為推銷員須以敬業(yè)精神采取各種努力和推銷技巧促成交易。

　　4、在推銷員上門推銷須帶足產(chǎn)品樣品或樣本、名片、背景材料等。

　　5、如果擬簽訂的購銷合同應以國家頒布的標準合同文本或本公司文本為準。

　　6、當洽談合同的各條款時，授權(quán)范圍內(nèi)的推銷員自行決定;如有疑問和在授權(quán)范圍外的，及進請示主管或有關(guān)部門。

　　7、各級主管按權(quán)限審核批準、簽章后生效，對大宗、重要銷售合同須律師審閱和工商部門簽證。

　　8、推銷員負責合同履約、產(chǎn)品發(fā)送、驗收及理賠，重點在催促貨款收。

　　9、推銷員每月定期提交各類推銷總結(jié)報告、業(yè)績費用報告，并作為工作考核的依據(jù)。

　　五、銷售價格

　　1、公司制定銷售價格方針和具體定價標準，并可印刷對外公開的報價單。

　　2、公司制定各種促銷條件和情況的優(yōu)惠、折扣標準，以及明確每位銷售人員的折扣權(quán)限。

　　3、客戶報價或還價低于定價標準，或超越銷售人員的折扣權(quán)限，報經(jīng)主管批準后可以成交。

　　4、公司內(nèi)部報價單和折扣標準為公司機密商業(yè)情報，謹訪泄密。

　　5、推銷人員如發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商不執(zhí)行公司價格政策、擅自提價或降價的，應予以制止并報公司主管處理。

　　六、待遇與考核

　　1、公司對營銷人員實行底薪加業(yè)務提成的薪資制度。

　　2、對營銷人員外出的各類差旅費、住宿費、交際宴請費、交通費、補貼、津貼等，如按公司財務制度報銷的，業(yè)務提成比例為銷售額的%;以上費用由營銷人員自理的，業(yè)務提成比例為銷售額的%(或采用分段比例辦法)。

　　3、除以上第二十三條情況外，營銷人員享有與其他員工同樣的福利待遇。

　　4、公司對營銷人員的考核指標有：銷售計劃(數(shù)量)完成率、銷售額增長率、銷售價格保持率、銷售毛利潤率、銷售費用率、欠款回收率、訪問成功率、顧客意見發(fā)生率、新顧客開發(fā)率、老顧客保持率。

　　5、營銷部對營銷人員每月進行業(yè)績考核，對連續(xù)個月未能完成銷售定額者，調(diào)離營銷崗位另行任用或辭退。

　　6、營銷人員的銷售額外負擔，不應按銷售合同名義銷售額計算，而應以開具發(fā)票的已實現(xiàn)銷售實績計算，且減除以舊換新或退貨價值。

　　7、業(yè)務提成獎金在按期收到貨款之月的次月支薪日發(fā)放。

　　有關(guān)提成比例的換算規(guī)則為：

　　1、報價折扣。在報價的100%~90%，每降低1%哲扣，提成比例降低%。

　　2、延期哲扣。在延期的10~90天內(nèi)，每延期10天，提成比例降低。

　　3、低于報價的90%成交或延期3個月以上的，不再核發(fā)業(yè)務獎金。

　　4、營銷人員適用于一般員工的獎勵與處罰條例，對業(yè)績突出者予以晉升、核發(fā)一次性年終獎等;以業(yè)績不良的降級，尤其是不能收回貨款、形成呆壞帳、被詐騙造成公司損失的，應付連帶賠償責任。

　　七、附則

　　這個辦法由營銷部解釋執(zhí)行，由總經(jīng)理批準頒行。

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