新產(chǎn)品鋪貨總結(jié)集錦
新產(chǎn)品鋪貨總結(jié)集錦
篇一：新產(chǎn)品鋪貨總結(jié)
健兒消食口服液覆蓋------- 一鼓作氣，創(chuàng)造佳績(jī)!
我市場(chǎng)代表聽(tīng)說(shuō)公司有新品種上市，各個(gè)摩拳擦掌，躍躍欲試。大家一起為健兒消食口服液的上市獻(xiàn)言獻(xiàn)策，積極行動(dòng)做著完整美好的籌劃。4月底聽(tīng)說(shuō)健兒消食口服液到貨了，大家興奮不已，準(zhǔn)備打一場(chǎng)完美的健兒銷(xiāo)售口服液覆蓋攻堅(jiān)戰(zhàn)。對(duì)于這場(chǎng)戰(zhàn)役我們有自己的小小布局。
計(jì)劃的好，行動(dòng)的快。
俗話(huà)說(shuō)得好“磨刀不誤砍柴功”，所以我們?cè)诩磳㈤_(kāi)始覆蓋前，我們做了嚴(yán)格完美的覆蓋計(jì)劃。我們市場(chǎng)總的任務(wù)指標(biāo)650家，5月底我們市場(chǎng)將要完成整個(gè)甘青寧市場(chǎng)30%的覆蓋，務(wù)必在5月底達(dá)成河?xùn)|片區(qū)70%夫人覆蓋要求。任務(wù)分解從月到周，從周到天�；麨榱愕姆纸馊蝿�(wù)。為了及時(shí)掌握代表每天的工作狀態(tài)及達(dá)成情況，我們要求代表每天下班上報(bào)自己的當(dāng)天達(dá)成情況。相互通報(bào)清楚每個(gè)人的當(dāng)天達(dá)成，對(duì)于完成好的我們及時(shí)分享經(jīng)驗(yàn)。
借勢(shì)銷(xiāo)售
孫子兵法里說(shuō)過(guò)“善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)”，意思就是說(shuō)我們要善于借用外界的力量為我所用。連偉大孫子都要借助于外力，跟何況我們呢！時(shí)間緊任務(wù)重，單憑我們的市場(chǎng)代表無(wú)法快速完成公司的要求。這時(shí)我們想到了借力于我們的渠道力量。我們每個(gè)的區(qū)域都有我們的分銷(xiāo)商，分銷(xiāo)商的開(kāi)票員、業(yè)務(wù)員都是我們要借的勢(shì)。我們把供貨價(jià)，促銷(xiāo)策略，獎(jiǎng)勵(lì)政策一一講解到位。讓分銷(xiāo)商的開(kāi)票員、業(yè)務(wù)員幫助我們給他們的客戶(hù)銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品。
以身作則，樹(shù)立信心
作為一名主管不僅僅是管理團(tuán)隊(duì)，更重要是還得會(huì)協(xié)助代表完成一些指標(biāo)。尤其是在大家覺(jué)得任務(wù)重，指標(biāo)無(wú)法達(dá)成的情況下。這時(shí)作為主管一定站出來(lái)，親歷親為的打造成幾大個(gè)客戶(hù)，用事實(shí)說(shuō)話(huà)讓團(tuán)隊(duì)的成員看由于我們把任務(wù)想的過(guò)于困難，于是我們選擇了退縮。主管的身體力行讓代表看榜樣的力量，激發(fā)這個(gè)團(tuán)隊(duì)能量。這樣才能在團(tuán)隊(duì)中傳遞著正能量，在團(tuán)隊(duì)中塑造積極向上的氛圍。在整個(gè)市場(chǎng)整體覆蓋緩慢進(jìn)行時(shí)，我許諾平?jīng)鑫鞒�，慶陽(yáng)新光等大客戶(hù)有我來(lái)負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)。我跟這些客戶(hù)的采購(gòu)經(jīng)理談判商業(yè)政策，跟開(kāi)票員經(jīng)理溝通開(kāi)票員獎(jiǎng)勵(lì)政策、任務(wù)，達(dá)成時(shí)間這些大客戶(hù)的快速覆蓋讓代表在困難中看到了希望，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員大家都拋開(kāi)雜念，心無(wú)旁騖的工作。
篇二：如何合理的做好鋪貨
合理鋪貨的策略 為了進(jìn)一步了解市場(chǎng)本公司及主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售通道中的問(wèn)題，及時(shí)檢討自身的營(yíng)銷(xiāo)策略，適時(shí)、適當(dāng)?shù)恼{(diào)整市場(chǎng)戰(zhàn)略，為下一步工作的開(kāi)展作出正確的決策。因此，對(duì)于一些產(chǎn)品企業(yè)做鋪貨率調(diào)查是很有必要的。以下是睿爾研究在鋪貨情況調(diào)查工作中的一部分經(jīng)驗(yàn)與大家一同分享。
1. 什么是鋪貨鋪貨就是先把自己的產(chǎn)品投放到別人的渠道里面，等到一定時(shí)間后或者一定的帳期后再去收錢(qián)，這大都是新產(chǎn)品剛上市或者開(kāi)拓新的領(lǐng)域時(shí)常用的手法．因?yàn)樾庐a(chǎn)品上市時(shí)，無(wú)論如何做廣告宣傳造勢(shì)都必須保證一點(diǎn)，就是客戶(hù)看到廣告后可以順利的買(mǎi)到新產(chǎn)品，否則所有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都會(huì)變成打水漂。所謂的鋪貨，就是讓各個(gè)銷(xiāo)售渠道或者銷(xiāo)售終端都有貨賣(mài)，至于是代利、賒銷(xiāo)還是進(jìn)銷(xiāo)的具體的方式，都根據(jù)各個(gè)公司自己的銷(xiāo)售政策定。
“鋪貨”又稱(chēng)“鋪市”，是說(shuō)服零售商經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)產(chǎn)品的一系列過(guò)程，是企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商(或上線經(jīng)銷(xiāo)商與下線經(jīng)銷(xiāo)商)之間合作在短期內(nèi)開(kāi)拓市場(chǎng)的一種活動(dòng)，是市場(chǎng)快速啟動(dòng)的重要基礎(chǔ)�！颁佖洝庇欣诋a(chǎn)品快速上市，有利于建立穩(wěn)定的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，有利于造成“一點(diǎn)帶動(dòng)一線，一線帶動(dòng)一面”的聯(lián)動(dòng)局面。
2. 合理鋪貨的策略
合理規(guī)劃鋪貨線路圖
經(jīng)銷(xiāo)商鋪貨前，之所以要合理規(guī)劃鋪貨線路圖，其目的不外乎以下幾點(diǎn)：
1、使鋪貨更經(jīng)濟(jì)。有了鋪貨線路圖，可以使路線安排更合理、更科學(xué)，更加節(jié)省鋪貨時(shí)間和費(fèi)用，從而達(dá)到降低鋪貨成本的目的。這里可以套用兩個(gè)原則：
�。�1）、線性原則。即能夠安排在一條線路上的，就不要分開(kāi)、分叉鋪貨。這樣做的好處是往往可以一條直線地鋪下去且能夠按部就班地進(jìn)行鋪貨。
（2）、點(diǎn)性原則。即不能分布在一條線上的，就按照一定區(qū)域范圍內(nèi)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的多少，本著就近的原則，將相近的網(wǎng)點(diǎn)聚攏或“圈”到一起進(jìn)行鋪貨。這樣以點(diǎn)為圓心、以合適距離為半徑的鋪貨方式，往往可以節(jié)省時(shí)間和費(fèi)用，從而步步為營(yíng)，步步推進(jìn)。
2、鋪貨不會(huì)有“漏網(wǎng)之魚(yú)”。設(shè)計(jì)和規(guī)劃了鋪貨路線圖后，要能把所有的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)都填寫(xiě)上去。這樣的話(huà)，鋪貨不僅一目了然，也不容易有漏掉的網(wǎng)點(diǎn)，以避免路線重復(fù)或二次“翻工”現(xiàn)象的出現(xiàn)。有了合理的鋪貨線路圖，經(jīng)銷(xiāo)商可以對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域進(jìn)行整體規(guī)劃，從而不出自家門(mén)，照樣可以運(yùn)籌帷幄，鋪貨千里。 做好鋪貨前的準(zhǔn)備工作
凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。經(jīng)銷(xiāo)商要想做到鋪貨的有序、有效，還必須要在鋪貨前，做好充分的準(zhǔn)備工作。它包括如下幾個(gè)方面：
1、車(chē)輛。兵馬未動(dòng)，車(chē)檢先行。車(chē)輛可以說(shuō)是鋪貨的第一大事，經(jīng)銷(xiāo)商在鋪貨前，一定要做好車(chē)輛的檢核和檢修工作，要把該辦的養(yǎng)路費(fèi)、管理費(fèi)以及日常維
護(hù)、保養(yǎng)等在平時(shí)就做好。因?yàn)槿绻阡佖涍^(guò)程中，車(chē)輛被查、被扣或者損壞的話(huà)，“臨時(shí)抱佛腳”，將費(fèi)時(shí)、費(fèi)力并費(fèi)錢(qián)，并有可能貽誤鋪貨或銷(xiāo)售戰(zhàn)機(jī)。
2、鋪貨工具。鋪貨工具是鋪貨時(shí)隨手要用到的東西，比如，《鋪貨日?qǐng)?bào)表》、《促銷(xiāo)品兌現(xiàn)表》、《客戶(hù)訂單》等鋪貨用的相關(guān)票據(jù)、表單等。這些東西準(zhǔn)備好了，才能在鋪貨時(shí)從容不迫，有條不紊，使當(dāng)天的鋪貨有計(jì)劃、有步驟，有效率。
3、促銷(xiāo)品。即協(xié)助鋪貨所必須要帶的促銷(xiāo)品或禮品。比如，鋪貨時(shí)隨產(chǎn)品贈(zèng)送的促銷(xiāo)品、答應(yīng)兌現(xiàn)給下游經(jīng)銷(xiāo)商的獎(jiǎng)品等。鋪貨工作只有事先進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，才能讓鋪貨人員滿(mǎn)懷信心地前去鋪貨，并能夠帶來(lái)更好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)和表現(xiàn)。 鋪貨的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化
鋪貨車(chē)一旦出去作業(yè)，往往便不在經(jīng)銷(xiāo)商的視線中了，但一定要在可控范圍內(nèi)。因此，經(jīng)銷(xiāo)商要想達(dá)到“人在千里之外，法眼無(wú)處不在”之效果，就必須要將鋪貨標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、規(guī)范化。它包括如下幾點(diǎn)：
1、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的市場(chǎng)鋪貨作業(yè)內(nèi)容進(jìn)行規(guī)范：比如：正常補(bǔ)貨：售點(diǎn)訂貨的補(bǔ)充，主銷(xiāo)產(chǎn)品推薦；陳列改善：批零店堆箱和貨架的陳列調(diào)整；新品鋪貨：新上市產(chǎn)品推薦；促銷(xiāo)執(zhí)行：促銷(xiāo)政策告知；客訴處理：即期品處理，對(duì)批零店異議的處理；信息收集：競(jìng)品對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的價(jià)格、促銷(xiāo)等信息；表單填寫(xiě)：填寫(xiě)日工作表單和促銷(xiāo)表單。并且，能夠量化的內(nèi)容一定要進(jìn)行量化和細(xì)化，以便于督察。
2、鋪貨時(shí)的拜訪八步驟：
�。�1）、進(jìn)店前的準(zhǔn)備：整理服裝儀容；檢查店外海報(bào)，進(jìn)行店外海報(bào)更新、張貼；
（2）、進(jìn)店后良好的開(kāi)場(chǎng)白；找出適當(dāng)位置與時(shí)間與客戶(hù)交談；
（3）、貨架排面庫(kù)存檢查：貨架上存貨盤(pán)點(diǎn)；倉(cāng)庫(kù)存貨盤(pán)點(diǎn)；堆頭或特殊陳列區(qū)檢查。
�。�4）、理貨：使自己的產(chǎn)品陳列在有更多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的位置：檢查客戶(hù)庫(kù)存，運(yùn)用先進(jìn)先出原則作庫(kù)存調(diào)整；記錄即期品數(shù)量、貨齡；未上貨庫(kù)存整理、封箱。
�。�5）、銷(xiāo)售補(bǔ)貨：根據(jù)產(chǎn)品庫(kù)存向客戶(hù)提出專(zhuān)業(yè)訂單建議。
（6）、促銷(xiāo)產(chǎn)品鋪貨：介紹公司本次促銷(xiāo)活動(dòng)，策略產(chǎn)品推廣（第二口味、新品），確定今日訂單；
（7）、異議處理：對(duì)即期品向店主提出警示，對(duì)職權(quán)范圍內(nèi)的客戶(hù)異議當(dāng)時(shí)給予客戶(hù)清晰的答復(fù)。
�。�8）、行政作業(yè)：POP張貼、條幅的懸掛；了解競(jìng)品促銷(xiāo)信息并記錄。最后道別出門(mén)。拜訪八步驟是檢查經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)員是否訓(xùn)練有素以及鋪貨技能表現(xiàn)的最基本的東西，拜訪八步驟執(zhí)行較好的營(yíng)銷(xiāo)員，往往鋪貨效果也較為理想。
3、確定鋪貨的周期。鋪貨要想持續(xù)得到好的效果，就必須定期、定時(shí)、持續(xù)進(jìn)行鋪貨，決不可三天打魚(yú)，兩天曬網(wǎng)。比如，對(duì)下游客戶(hù)進(jìn)行ABC分類(lèi)，根據(jù)核心客戶(hù)、重點(diǎn)客戶(hù)、一般客戶(hù)的分類(lèi)，確定鋪貨的周期，比如，核心客戶(hù)，一個(gè)禮拜要鋪貨或巡訪一次，重點(diǎn)客戶(hù)十天左右鋪貨一次，一般客戶(hù)半個(gè)月左右鋪貨一次等。鋪貨的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、規(guī)范化，將使鋪貨工作有章可循，有“法”可依，從而達(dá)到鋪貨效果的最大化。
注意鋪貨的細(xì)節(jié)
細(xì)節(jié)決定成敗。在鋪貨過(guò)程中，細(xì)節(jié)同樣重要。經(jīng)銷(xiāo)商在鋪貨過(guò)程中，需要注意的鋪貨細(xì)節(jié)包括如下幾點(diǎn)：
1、鋪貨的措辭。即要注意鋪貨時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)。有的營(yíng)銷(xiāo)員在鋪貨時(shí)，往往大大咧咧，嘴巴不甜，不善于稱(chēng)呼人，有時(shí)也在很大程度上影響鋪貨的質(zhì)量。
2、忘記帶相關(guān)物品。比如促銷(xiāo)品，答應(yīng)給下游客戶(hù)的返利、折扣或獎(jiǎng)品等。鋪貨時(shí)出現(xiàn)如此紕漏，往往會(huì)引起下游經(jīng)銷(xiāo)商的反感，甚至?xí)霈F(xiàn)客戶(hù)因此而不卸貨的現(xiàn)象，因此，出門(mén)前一定要檢查看該帶的物品是否已經(jīng)帶齊。如有意外，要向客戶(hù)真誠(chéng)道歉以取得諒解和理解。
3、營(yíng)銷(xiāo)員不拘小節(jié)。筆者在巡視市場(chǎng)時(shí)，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)員在鋪貨時(shí)往往不修邊幅，邋遢異常，見(jiàn)了客戶(hù)面，甚至直呼其名，要么就是一到客戶(hù)門(mén)店，一屁股坐在凳子上，或隨意“搜羅”客戶(hù)的瓜子、糖等小食品吃，從而讓客戶(hù)雖然嘴里不說(shuō)，但心里卻極其反感，影響經(jīng)銷(xiāo)商的良好形象。
篇三：鋪貨實(shí)戰(zhàn)技巧
我們?cè)谂c渠道客戶(hù)打交道的時(shí)候，有的問(wèn)題讓你非常為難。例如在你鋪貨的時(shí)候，有的客戶(hù)會(huì)問(wèn)：“隔壁批發(fā)部要了沒(méi)有”？如果你回答：“他要了”，老板就會(huì)說(shuō)：“他要我就不要了”；如果你回答：“他沒(méi)要”，老板就會(huì)說(shuō)：等他要了，我才要。怎么辦呢？這里隱含著一個(gè)復(fù)雜的渠道心理問(wèn)題，因此掌握了渠道心理，才能答對(duì)老板的問(wèn)題。 在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中，我們無(wú)可選擇的要與大量的渠道客戶(hù)打交道。很多銷(xiāo)售人員每次從市場(chǎng)上回來(lái)，都是一個(gè)字：累！身心疲憊！渠道太難對(duì)付了。有的銷(xiāo)售經(jīng)理曾說(shuō)過(guò)：干了一輩子銷(xiāo)售，就從沒(méi)見(jiàn)到渠道滿(mǎn)意過(guò)。
這其實(shí)很正常，這是一個(gè)買(mǎi)方世界，渠道里什么都不缺，特別是業(yè)務(wù)員，比顧客還多，他能不煩嗎？業(yè)務(wù)員與渠道是不對(duì)等的，渠道是優(yōu)越的，挑剔的，總能挑出毛病。但即使在“終端為王”的時(shí)代，我們也需要利用渠道來(lái)拓展市場(chǎng)，必須面對(duì)，不能回避。渠道成員有城區(qū)的，有鄉(xiāng)鎮(zhèn)的，有男老板，有女老板；有大方的，有小氣的；有沖動(dòng)的，有陰險(xiǎn)的；有奸詐的，有厚道的；有不同風(fēng)俗的，有不同民族的。渠道成員大多是智商較高的那種人，他與業(yè)務(wù)員說(shuō)的話(huà)都是帶有目的的，他給你傳遞的信息都是經(jīng)過(guò)加工過(guò)濾的。很多業(yè)務(wù)員總是說(shuō)：市場(chǎng)很平靜啊，怎么忽然不賣(mài)我們的產(chǎn)品了呢？或者說(shuō)：竟?fàn)幖ち业暮埽?jìng)品都在搞促銷(xiāo)，很多客戶(hù)都不愿賣(mài)我們的產(chǎn)品了。這里面反映結(jié)果是：要么你對(duì)市場(chǎng)不敏感，對(duì)客戶(hù)傳遞的信息沒(méi)有及時(shí)接收；或者你對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有判斷力，對(duì)客戶(hù)傳遞的紛亂信息不能鑒別。一句話(huà)，你沒(méi)能掌握渠道心理。
那么渠道都有哪些心理呢，讓我們來(lái)總結(jié)一下：
一、追求優(yōu)惠的心理
商人逐利而為，追求優(yōu)惠是所有商人最正常、最普遍的心理，但由于中國(guó)人的含蓄，沒(méi)有人會(huì)直接給你講明，他們總是通過(guò)一些巧妙的問(wèn)題來(lái)傳遞這個(gè)信號(hào)，業(yè)務(wù)人員要捕捉到這些信號(hào)背后的目的。
比如平時(shí)對(duì)你愛(ài)理不理的一位老板今天非常熱情的招呼你。那可要小心，因?yàn)樗雴?wèn)你要禮品。
有客戶(hù)給你說(shuō)：近期有個(gè)終端要開(kāi)業(yè)，潛力非常大。這是在尋求你的支持。當(dāng)客戶(hù)給你報(bào)怨說(shuō)：生意難做，不賺錢(qián)的時(shí)候，如果你的產(chǎn)品是市場(chǎng)上的主導(dǎo)產(chǎn)品，這可是個(gè)非常危險(xiǎn)的信號(hào)。這說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題：可能是想向你要促銷(xiāo)；也可能有競(jìng)品在與這個(gè)客戶(hù)接觸。要從側(cè)面打探一下信息。
當(dāng)你送貨的時(shí)候，客戶(hù)明明可以下五件貨，他卻只下兩件貨，是什么意思呢？想要點(diǎn)優(yōu)惠唄。
當(dāng)你的產(chǎn)品原來(lái)有利的堆放位置被競(jìng)品搶占了，不要吵，如果不是你長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)來(lái)，肯定是競(jìng)品給了客戶(hù)更多的好處。
當(dāng)你鋪貨的時(shí)候，無(wú)論你的產(chǎn)品是什么樣的價(jià)格，客戶(hù)都會(huì)說(shuō)價(jià)格高。他總能說(shuō)出比你價(jià)格低的產(chǎn)品，也能說(shuō)出比你促銷(xiāo)品多的產(chǎn)品。
顧客追求優(yōu)惠的心理是永無(wú)止境的，也是永遠(yuǎn)無(wú)法滿(mǎn)足的，做為業(yè)務(wù)人員，我們?cè)撛趺崔k呢？這里有些技巧可以應(yīng)對(duì)：
1.當(dāng)客戶(hù)問(wèn)你要禮品的時(shí)候，無(wú)論你有沒(méi)有，都不要害怕，心理一定要踏實(shí)，但表面上一定顯得很報(bào)歉，并承諾下次來(lái)的時(shí)候一定帶（記住要兌現(xiàn)），因?yàn)槟愕陌菰L是有周期的可以有充足的時(shí)間準(zhǔn)備。送禮品要“多次，少給”，經(jīng)常去，隔三差五的給一點(diǎn)，禮品多的時(shí)候一定分開(kāi)放，不能暴露。不要與老板在禮品的話(huà)題上糾纏過(guò)多，很快把話(huà)題轉(zhuǎn)移到你關(guān)心的問(wèn)題上來(lái)。
2.客戶(hù)問(wèn)你要支持的時(shí)候，你不能拒絕，你要提出相應(yīng)的條件（如一次性進(jìn)多少貨，或訂個(gè)短期銷(xiāo)售合同），他不能滿(mǎn)足你的條件，自然不會(huì)再提要求了。而且這種情況，一定要向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，在組織內(nèi)備案，以免他向其它人提相同的問(wèn)題，回答不一致。
3.認(rèn)真關(guān)注主要競(jìng)品的動(dòng)向，這從客戶(hù)的語(yǔ)言里，商品的庫(kù)存變化和展示變化都能反映出這樣的的信息，要保持高度敏感，果斷采取措施。
4.相信客戶(hù)說(shuō)的都是真的，客戶(hù)的話(huà)不能不信，也不能輕信，要一一核實(shí)，對(duì)于有疑問(wèn)的信息，不要拒絕也不輕易贊同，調(diào)查后再回復(fù)并且一定要回復(fù)客戶(hù)。
二、挑挑毛病的心理
客戶(hù)總愛(ài)拿你的缺點(diǎn)和競(jìng)品的優(yōu)點(diǎn)相比較，要么說(shuō)你價(jià)格高，或者沒(méi)名氣，或者沒(méi)促銷(xiāo)，或者質(zhì)量差，或者服務(wù)跟不上，總能挑出毛病來(lái)。這是很多客戶(hù)應(yīng)對(duì)供應(yīng)商的策略，即在心理上打擊你，在勢(shì)氣上壓住你，。因?yàn)楹涂蛻?hù)的每一單生意或每一次溝通都是一次談判過(guò)程，打擊了你的自信心，你才能讓步，他就能達(dá)到目的。據(jù)說(shuō)沃爾瑪最擅此道，一般的供應(yīng)商前兩次約見(jiàn)或拜訪都見(jiàn)不到人，第三次見(jiàn)到了，只給幾分鐘的交流時(shí)間，第四次見(jiàn)面，對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)狠批一通，最后讓你主動(dòng)讓步，增加優(yōu)惠條件。
對(duì)于客戶(hù)挑毛病，我們要坦然、謙虛，心平氣和、不亢不卑。從不反對(duì)客戶(hù)的指責(zé)，但要把自己的優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，耐心的解釋?zhuān)梦覀兊膬?yōu)點(diǎn)對(duì)比競(jìng)品的缺點(diǎn)。學(xué)會(huì)用“是的，你說(shuō)的對(duì)不過(guò)”句式回答客戶(hù)。而且你對(duì)市場(chǎng)特別是競(jìng)品了解越透徹，越容易應(yīng)對(duì)客戶(hù)的挑剔。
三、獨(dú)家銷(xiāo)售的心理
很多客戶(hù)都希望在一定范圍內(nèi)獨(dú)家銷(xiāo)售，特別是縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)。因?yàn)樯碳腋?jìng)爭(zhēng)也很激烈，獨(dú)家銷(xiāo)售可以控制價(jià)格和利潤(rùn)。但除非采取分銷(xiāo)模式，一般情況供應(yīng)商都不會(huì)讓一家客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的，除非你有足夠的實(shí)力。
對(duì)于客戶(hù)的這種心理我們首先要講道理：市場(chǎng)要大家一起做才能做起來(lái)，一家獨(dú)做看似利潤(rùn)高，但沒(méi)銷(xiāo)量，還會(huì)流失客源。其次，給實(shí)力大的客戶(hù)多一點(diǎn)的禮品，采取差別政策，以使多家客戶(hù)都能銷(xiāo)售�；蛘呦葟男�(hù)入手鋪貨，然后采取夸張式的促銷(xiāo)，造成旺銷(xiāo)局面，刺激其它客戶(hù)要貨。更多的時(shí)候我們是先讓一部分客戶(hù)銷(xiāo)售，放棄一部分，讓鋪貨率達(dá)到60—70%即可。再慢慢尋找機(jī)會(huì)擴(kuò)大份額。
四、從眾心理銷(xiāo)售心理
許多中小客戶(hù)有很強(qiáng)的從眾心理，自己不敢擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，別人進(jìn)貨，他也進(jìn)，別人不進(jìn)他也不進(jìn)。
對(duì)于這種心理，我們先找有號(hào)召力的客戶(hù)進(jìn)貨，哪怕條件放寬一點(diǎn)（告訴他只有他有這種待遇，其它客戶(hù)都不享受，讓他保密），然后下貨的時(shí)候，動(dòng)靜搞大點(diǎn)，讓其它客戶(hù)看到，就好辦了，所謂擒賊先擒王，一呼百應(yīng)。我曾經(jīng)在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)上推銷(xiāo)方便面，先找到該條街上最有號(hào)召力的張老板，好說(shuō)歹說(shuō)，就是不要，我們用盡所有可能的辦法他都不要。最后我說(shuō)：
“張哥，我先下20件放你門(mén)口行不行？”
“不要錢(qián)也不要，屋里沒(méi)地方”
“張哥，不是下給你，就放門(mén)口放一會(huì)，等一會(huì)我再拉走。”
“那行，丟了我可不管”
“哈哈，沒(méi)問(wèn)題，在你張老板的門(mén)口還會(huì)丟？”
就這樣我們?cè)趶埨习彘T(mén)口放20件貨，堆的老高很醒目，然后到這條街上其它商戶(hù)家推銷(xiāo)：
“你看，張老板都下了，能不好賣(mài)嗎？下幾件吧”，沒(méi)費(fèi)太多功夫，一條街十來(lái)家客戶(hù)幾乎都要了，一百多件方便面很快鋪完了，而且是現(xiàn)款。
最后，我們又回到張老板那里：“張哥，你看，人家都要了，你是老大，咋說(shuō)也得給點(diǎn)面子啊，這還能讓拉回去嗎？張老板看到人家都要貨了，也搞不明白怎么回事，也不好意思再拒絕，只好說(shuō)，“好，好，留十件吧”。
五、設(shè)法探尋市場(chǎng)信息的心理
客戶(hù)打探市場(chǎng)信息的欲望都很強(qiáng)烈，我們的腦子里要裝滿(mǎn)各種各樣的信息，宏觀的、微觀的，隔三差五的給客戶(hù)透露點(diǎn)“有價(jià)值”的信息，讓客戶(hù)信任你，你也能得到你想要的信息，但絕不能傳遞虛假信息。有時(shí)客戶(hù)會(huì)故意問(wèn)你：現(xiàn)在有十贈(zèng)一政策，是吧，某某某說(shuō)的。千萬(wàn)不要找某某某核實(shí)。這是客戶(hù)擔(dān)心享受
不到優(yōu)惠政策故意詐你的。有時(shí)客戶(hù)會(huì)對(duì)你說(shuō)：張三家生意非常好，一天都送幾百件貨。這其實(shí)想從你口中打探張三的消息，不能當(dāng)真。
六、炫耀心理
很多客戶(hù)都愛(ài)在廠方人員面前表現(xiàn)自己賣(mài)的好，賣(mài)的快。目的是得到廠方的重視，獲得更多優(yōu)惠。如果關(guān)系熟了，他還會(huì)和你談他的小孩，談他的小狗（包括其它寵物），談他的愛(ài)車(chē)，等等他認(rèn)為得意的事情。這是增加感情、鼓勵(lì)客戶(hù)的好時(shí)機(jī)，一定要附和他的話(huà)題，適當(dāng)?shù)馁澝�。這樣你不僅能銷(xiāo)售產(chǎn)品，還能得到朋友。
七、害怕對(duì)門(mén)和鄰居的心理
有句話(huà)說(shuō)，遠(yuǎn)親不如近鄰，近鄰不如對(duì)門(mén)。但在商戶(hù)之間卻不是這樣，有50%以上的客戶(hù)與相鄰或?qū)﹂T(mén)的競(jìng)爭(zhēng)者不能處好關(guān)系，有70%的商戶(hù)對(duì)相鄰或?qū)﹂T(mén)的競(jìng)爭(zhēng)者保持警惕和擔(dān)心。這是激烈的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的。因此我們?cè)谏虘?hù)密集的區(qū)域鋪貨時(shí)要注意客戶(hù)這種微妙的心理和客觀的市場(chǎng)形態(tài)。在相鄰的客戶(hù)之間鋪貨一定小心謹(jǐn)慎，防止無(wú)意中得罪客戶(hù)。所以如果客戶(hù)問(wèn)你：隔壁批發(fā)部要嗎？你不能輕易回答：要，也不能輕易回答：沒(méi)要，而要根據(jù)情況判斷：如果兩家實(shí)力相當(dāng)，則相排斥的概率大，如果兩家實(shí)力過(guò)于懸殊，則跟隨的概率大。如果你不能判斷兩家的關(guān)系，則如下兩種回答更合適些：1、“我還沒(méi)到他家鋪貨，以你優(yōu)先”。2、“他說(shuō)要，我還沒(méi)給他，先給你，你說(shuō)咋鋪就咋鋪”。一般來(lái)說(shuō)，在一家較有規(guī)模的客戶(hù)鋪過(guò)以后，不要立即到他的對(duì)門(mén)那里再鋪。當(dāng)然，這種心理也可為我們利用，如果有客戶(hù)提出的條件過(guò)高，鋪不進(jìn)去貨，那我們就在他對(duì)門(mén)、鄰居家鋪，而且搞點(diǎn)促銷(xiāo)，分他的客源，逼迫就范。
八、警惕心理
我們總被告知：不要和陌生人說(shuō)話(huà)。那些客戶(hù)也是這樣，對(duì)上們的業(yè)務(wù)員總是心存戒備。他不了解你的底細(xì)，不敢和你打交道，他關(guān)心的問(wèn)題：賺不賺錢(qián)，
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